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La bonne attitude : le secret de la reussite

 

« L’attitude détermine les actions, les actions déterminent les résultats, les résultats déterminent les modes de vie ».

Jim Rhon, philosophe américain, a parfaitement résumé le lien entre l’image que nous renvoyons et le succès dans le processus de vente.

Tous les experts en vente nous diront que « … les gens adorent acheter, mais ils n’aiment pas qu’on leur force la main ! ».


 En tant que entrepreneur, commercial, vendeur, comment créer l’atmosphère adéquate qui incitera les prospects à passer à l’achat sans donner l’impression de vouloir conclure la vente ?

Parce que l’acte de vente n’est pas qu’une simple transaction, pour inspirer confiance à nos clients, soyez empathique et sincèrement tournée vers eux. Cela crée une relation particulière, qui motive ensuite l’attachement à votre marque.

Et si vous mettiez de l’altruisme au cœur de nos ventes, que se passerait-il ?

Inspirez vous  de cet adage : « Ne fais pas autrui ce que tu ne voudrais pas qu’on te fasse » qui signifie, si on le formule positivement «traite les autres comme tu aimerais être traité».

Les entrepreneurs et les commerciaux ont beaucoup à apprendre en s’inspirant de l’éthique de réciprocité, une règle morale dont le principe fondamental est énoncé dans pratiquement toutes les grandes civilisations.

Est-ce que vos clients se sentiraient valorisés ? Vous connaissez déjà la réponse, bien sûr !

Par exemple, avec vos clients,faites leur sentir des émotions positives en personnalisant et en apportant toujours + de valeur.

Et comme les achats se font d’abord avec l’émotion, beaucoup plus qu’avec la raison, une attitude empathique et bienveillante aboutira souvent à un résultat positif. C’est le petit + ce qui fera toute la différence, permettra d’enrichir la relation client, et influera sur vos résultats.

Votre corps s’exprime de façon inconsciente, et comme le corps ne ment pas, vous devez incarner votre message pour inspirer confiance à vos clients.

Il est donc essentiel de maîtriser votre communication non verbale pour faire passer le bon message.
En effet, comme le soulignent les travaux du psychanalyste Jacques Lacan, nous parlons avec notre corps sans le savoir. Notre communication non verbale en dit souvent bien plus que les mots que nous exprimons…Vos clients perçoivent intuitivement s’ils peuvent vous faire confiance…

Dans un processus de vente, on a trop souvent tendance à tout miser sur les mots, en négligeant les gestes, l’intonation, les mimiques, le contact visuel, le toucher, etc… Pourtant, cette communication non verbale est comme la partie invisible d’un iceberg, la plus importante dans un échange.


Le Professeur Albert Mehrabian, spécialiste en psychologie, estime que seulement 7% de la communication est verbale (s’exprime par la signification des mots), alors qu’elle est vocale pour 38% (intonation et son de la voix) et visuelle pour 55% (expressions du visage et du langage corporel)

Je vous propose quelques pistes pour créer une relation de confiance :

•   Vous tenir bien droit élance votre silhouette, et conforte votre posture d’expert.
•   Prendre conscience de votre façon de bouger pour avoir une position ouvert et détendu.
•   Savoir gérer vos propres émotions, comme la fatigue ou l’agacement, vous permet de garder un visage souriant en toute circonstance.
•   Capter à un moment le regard du client, et même avoir un contact tactile (un frôlement d’épaule, un serrement de main, etc.) installera une complicité dans l’acte de vente.

•  Poser des questions ouvertes, cela vous permettra d’éviter le risque d’une réponse négative, souvent ferme et définitive.
•  Adopter une posture d’observation, d’attention, de maîtrise des silences, cela laissera au client le temps de s’exprimer librement et vous pourrez ainsi mieux comprendre ses attentes.
•  Par des acquiescements, montrez à votre interlocuteur que vous l’écoutez, l’écoute active consiste à s’assurer qu’on a bien compris le message, en écoutant sans interrompre et en reformulant.

Certains traits de caractère, que vous avez hérité de vos parents pendant votre enfance, ou que vous avez développés en tant qu’adulte, seront des forces à mettre en avant pour des ventes fructueuses. Sachez explorer votre potentiel pour trouver en vous les qualités qui vous permettront de faire la différence : la détermination, la confiance en soi, le sens du contact, l’éloquence, l’empathie, le sens de l’humour, la sincérité, etc.


Bien sûr, il peut nous arriver de nous lever d’un mauvais pied, et c’est OK ;-) ! L’essentiel est de trouver la bonne méthode pour se remettre dans un état d’esprit positif, par exemple en écoutant la musique qui vous plait,  cela stimulera la production de l’hormone de la motivation, du plaisir, de l’excitation : la dopamine. Vous pouvez aussi  surfer sur vos humoristes préférés devant un bon petit déjeuner, ou vous laisser réconforter par la divine senteur de votre bougie préférée…

 

 



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